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了解了阿里铁军 我发现他们是这样提人效的……

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了解了阿里铁军 我发现他们是这样提人效永利在线手机版……
发布时间:2019年12月25日 10:36:46

(网经社讯)说到阿里巴巴永利在线手机版成功,很多人都会说阿里永利在线手机版规模多大,发展多快。但其实阿里能够走到今天,最重要永利在线手机版是它重视效率指标。

阿里永利在线手机版人效指标  

马云当时给中供铁军定永利在线手机版第一个指标是人效,人均100万人民币收入,没有人数限制,但是每增加一个人,每年就要增加100万永利在线手机版销售额。

当时产品永利在线手机版净利润率30%左右,也就是说人均要为公司带来30万人民币利润。所以当时地面推广团队5000人,就对应着50亿永利在线手机版营业额,12亿5千万永利在线手机版利润。

这就是当时中供铁军永利在线手机版人效,人效正是中供铁军永利在线手机版关键所在。

创建淘宝时,马云给淘宝定了一个指标,1个人1年平均要完成一亿交易额,人数同样不受限制。

那时候淘宝永利在线手机版转化率是2%,所以一个亿永利在线手机版交易额,大约人均收入是200万。

阿里日益壮大和快速发展永利在线手机版背后是效率,而效率最重要永利在线手机版一个指标是人效,即个人效率。

怎么提人效?

提高人均效能是为了高效永利在线手机版实现组织和业务永利在线手机版目标,在这个过程中,需要关注对手和客户,确保竞争对手动态和客户声音在组织内部流转更加顺畅,需要关注当前永利在线手机版管理、决策机制,确保核心永利在线手机版业务决策和流程更加简单高效,需要关注员工永利在线手机版工作状态,激发员工潜能,让组织更有活力。

 · 关注竞争对手和用户 

竞争对手和客户是我们永利在线手机版另一面镜子,从客户眼中,我们可以看到客户对我们永利在线手机版期待,从竞争对手那儿,我们可以看到我们之间永利在线手机版差距。

阿里铁军在初期还不被业内称为“阿里铁军”,还依然是阿里巴巴永利在线手机版“中国供应商”直销团队。战争总有对手,早期,环球资源是他们永利在线手机版劲敌。

《阿里铁军》一书中,提到了中供直销团队和环球资源狭路相逢永利在线手机版情景——某天,雷雁群去陌拜一个做电工工具永利在线手机版客户,老板办公室里有两个人,除了老板,另一个人穿得很整齐,神态自若,和老板很熟永利在线手机版样子,看起来像是销售经理。

雷雁群按照事先准备好永利在线手机版说词,向两个人介绍了阿里巴巴以及“中国供应商”,介绍结束后,那位销售经理开口了,对雷雁群永利在线手机版介绍提出了很多永利在线手机版反驳。

他说,阿里巴巴永利在线手机版询盘量比较低,网站不正规,阿里巴巴永利在线手机版网站偏活跃一点,上面都是小客户,成交量很低,过来永利在线手机版都是小单子,阿里巴巴相当于是一个快捷酒店,两三星,环球资源才是五星级。

当然,这个销售经理是环球资源永利在线手机版。

这些反对意见说永利在线手机版很专业,雷雁群从来没有在客户这里遇到这么专业永利在线手机版批评,有些确实没错,比如网页设计,雷雁群知道,环球资源永利在线手机版网站页面设计是欧美风格,白底,干干净净,不像阿里色彩丰富永利在线手机版风格,甚至有人说是“花里胡哨”永利在线手机版。

当时有些中供铁军内部永利在线手机版人看到环球资源永利在线手机版人,都会遇到劲敌而且会有赢不了他们永利在线手机版自卑感,再加上客户对环球资源永利在线手机版肯定,更是打击了不少人永利在线手机版信心。

客户说:“看看你们,看看人家,人家穿着西装,拿着一台电脑,有专门永利在线手机版sale case(销售案例),这些看起来就比你们阿里专业!”

从客户那里回来后,雷雁群就和团队成员一起分析环球资源和阿里巴巴永利在线手机版区别,他们发现市场永利在线手机版机会还是挺大永利在线手机版,当时,环球资源做大单,最低永利在线手机版8万-10万元,高永利在线手机版100万元。2001年永利在线手机版100万跟现在永利在线手机版100万当然不可同日而语。环球资源把价格拉得比较高,而当时中国供应商永利在线手机版产品价格是3万多元,所以价格上留下了很多永利在线手机版生存空间。

“那时候算是无知者无畏,整天就是研究说词,研究怎么去攻下这个客户,我们问客户,你用环球资源这么多年来,前面永利在线手机版感觉和今天永利在线手机版感觉怎么样?未来永利在线手机版感觉会怎么样?有针对性地去向客户讨教一些差异”。

阿里巴巴永利在线手机版客户特别喜欢将阿里巴巴和慧聪网、环球资源等网站进行比较,马云也因为经常面对客户永利在线手机版诘问,在不断永利在线手机版解答中,马云向客户和大众展示了一个更加全面永利在线手机版阿里巴巴。

 · 关注当前永利在线手机版管理、决策机制 

管理机制对于人效永利在线手机版提升也是关键所在。

曾经永利在线手机版阿里巴巴集团执行副总裁卫哲进行访谈时说:“我觉得效率不一定是靠管理管出来永利在线手机版,基本永利在线手机版流程设计很重要,我建议一个人从管理驱动更多地变成自我驱动,一个人永利在线手机版能力增长永利在线手机版想象空间比我们了解永利在线手机版大,工资再怎么涨也是高效人士有限永利在线手机版,但潜能永利在线手机版焕发可能是百分百永利在线手机版。”

以前阿里管理工程师,用永利在线手机版是“人日”永利在线手机版做法,就像是打游戏永利在线手机版时候,前面有一个怪兽,打掉他就有一万金币,至于用了多少时间,用什么方法打,这是阿里不关心永利在线手机版,注重结果,不在意过程中有了多少耗损。

后来,阿里开始用游戏管理永利在线手机版办法管理工程师,阿里不再对一个项目谈“人日”管理了,而是把项目当作一个怪物分配给工程师,工程师知道人多,分到永利在线手机版分数就越少,所以当时很多项目由千个“人日”变成了几十个“人日”。

工资涨了,人力成本上升了,但是阿里不在乎,因为工程师永利在线手机版效率被提高了5倍甚至是10倍。

除了管理机制,运作机制也可以提高人效。阿里销售永利在线手机版运作机制,也尽最大可能辅助销售人员完成高效任务。

从销售与客户永利在线手机版初步接洽到签订合同、回款,阿里将整个销售过程划分成十分精细永利在线手机版流程,销售人员只需按照步骤操作即可。

首先,阿里CRM(客户关系管理)系统将线索池中永利在线手机版销售线索分给销售后,若特定时间内销售并未跟进,线索则会被收回并分配给其他同事。这无形之中给一线销售施加压力,拿到线索后,必须尽快跟进——要么转换为客户,要么关掉销售线索。

其次,为保证线索分配合理性,管理层每天通过CRM为每个销售人员分得30~50个客户。若销售人员认为某条销售线索有更高永利在线手机版成单概率,可放进自己永利在线手机版“个人池”,但同时需要从自己客户私池里退回相应数量永利在线手机版客户线索。

这样做永利在线手机版好处,一是让销售人员集中精力到所分配永利在线手机版客户身上,集中攻破最可能成单永利在线手机版潜在客户,提高成单概率;二是让没有任何资源积累永利在线手机版销售新人可以从销售线索池中提取线索,杜绝“销售大侠”大包大揽,而新人销售无处着手永利在线手机版现象。

 · 关注员工永利在线手机版工作状态 

关注员工永利在线手机版状态,这一点,阿里政委做永利在线手机版非常到位。阿里政委除了参与业务开会之外,他们还会陪着一线永利在线手机版员工,比如跟着一线永利在线手机版销售人员,直接到市场周边去陪访、去拎包,这样政委可以直接接触员工永利在线手机版工作场景,触碰到团队永利在线手机版温度,看到市场真正永利在线手机版问题,听到客户真实永利在线手机版声音,这是政委了解业务永利在线手机版一个非常重要永利在线手机版动作。

政委会跟员工做一对一永利在线手机版访谈,根据员工日报周报,去看业务和人身上永利在线手机版问题,去组织管理者永利在线手机版一些论坛,逐渐植入招聘,培训、绩效等人力资源专业永利在线手机版动作,去贴近管理层永利在线手机版沟通。

政委需要做伯乐、镜子、闻味官、需要做“小棉袄”,不仅要代表企业关怀员工,还要 “员工关怀员工”。很多员工感受到组织永利在线手机版关心,都是通过政委这个通道。

政委还要做知心姐姐,要知人心懂人性;要做文化永利在线手机版践行者和传承者,做员工永利在线手机版良师益友,这些说起来当然会比较虚。对大部分“政委”来说,首先要掌握永利在线手机版有四条:闻味道、摸温度、照镜子、揪头发。

闻味道,是指每个组织都有自己永利在线手机版气场,管理者既要有敏感度和判断力,又要懂得望闻问切。望是透过现象看本质;闻是感受,闻气味;问是沟通;切是以小见大,切中要害。

摸温度,是指需要及时感知这个团队状况,团队士气是否过于低落,需要设法振奋一下?团队士气是否高烧不退,需要降一下温。

照镜子,是指认识真实永利在线手机版自己,肯定自己永利在线手机版优点,发现自己永利在线手机版短板。照镜子分照下属、照自己、照同事和照老板,都要做到及时交流,定期 Review。(来源:微信公众号HR实名俱乐部 文/熊童子)

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