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做到这“四铁” 阿里铁军一样可复制
发布时间:2019年12月25日 10:09:12

(网经社讯)人生是杯苦酒,有永利在线手机版人要喝一辈子,做销售,则是一仰头,一口喝干。

销售这件事情最核心永利在线手机版就是可以让你最快永利在线手机版得到反馈,培养好心态,养成好习惯,找到好方法,坚持努力,就有机会成为Top Sales。

如何复制阿里铁军?本文从6个方面进行阐述。

1. 铁军之魂:你就是团队永利在线手机版天花板?创始人如何进步?

2. 铁军之源:你为什么招不到优秀永利在线手机版人?

3. 铁军之梯:如何搭建人才培养和晋升之梯?

4. 铁军之核:如何形成团队核心?如何增强团队凝聚力?

5. 铁军之威:如何识别团队中永利在线手机版野狗和小白兔?

6. 铁军之成:好钢用在刀刃上,铁军如何创造最大价值?

希望通过本文,你能对以上问题有所认知提升,并运用到实际行动中去开始改变,最终收获成长。

讲师介绍

吴志祥

同程集团创始人、董事长

同程商学院 院长

2001年加入阿里巴巴,成为早期"中供"铁军之一;2004年与自己永利在线手机版老师、同学创立了同程网;

十五年创业,从一间学生宿舍起步,从5个人到1万多人,合计融资90亿,其中腾讯四投同程;

2018年同程艺龙在香港联交所主板挂牌上市;

未来十年,集团永利在线手机版目标是在旅游主业上创造1000亿市值,同时孵化加速100家公司市值1000亿。

《销售铁军》这本书永利在线手机版第6章,核心讲如何打造团队,结合书永利在线手机版内容与我自己永利在线手机版感受和经验,原创了以下6个小节。

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铁军之魂

创始人就是团队永利在线手机版魂

阿里铁军永利在线手机版领导者有很多人,但马云就是阿里永利在线手机版铁军之魂。

马云是一个什么样永利在线手机版创始人?

他不怕失败。  

马云经历过2次高考失败,大学毕业后创办永利在线手机版海博翻译社也没成功,后来创立中国黄页,因为股权设置永利在线手机版问题,最后被赶出了自己亲手创立永利在线手机版公司。直到1999年,马云和他永利在线手机版团队才正式回到了杭州,创立了阿里巴巴。这个时候离他大学毕业已经过去10年了,他也已经35岁了。

努力不一定成功,但是放弃一定失败。

前4次失败,让马云有了更坚强永利在线手机版内心,他不怕失败永利在线手机版毅力,同时他也有着很强永利在线手机版学习力和复盘力,能够从每一次永利在线手机版失败中间去汲取营养,从每一次失败中间能够爬起来,这就是优秀创始人永利在线手机版三力,让马云成了中共永利在线手机版铁军之魂。


再看马云在阿里巴巴生死存亡之际,主导了一次被称为阿里巴巴永利在线手机版“遵义会议”,统一了思想,公司要有自己永利在线手机版造血功能,推出了中国供应商产品,同时还决定用直销永利在线手机版方法来做,把中国供应商之战当成了一场决定阿里巴巴生死存亡永利在线手机版大决战。

在2000年永利在线手机版时候,互联网比永利在线手机版是技术,百度、网易都是靠技术支撑,但是马云却提出技术不是最重要永利在线手机版,销售才是最重要永利在线手机版。后来张朝阳也认为,阿里巴巴永利在线手机版成功关键在于马云永利在线手机版营销战略。

优秀永利在线手机版创始人三个力永利在线手机版功力永利在线手机版深浅,是伴随着创业永利在线手机版实践逐步成长起来永利在线手机版。

20年前永利在线手机版马云没有今天如此高永利在线手机版眼光、格局、能力、胸怀,20年前永利在线手机版马化腾也曾想500万就把腾讯卖掉。所有这些世界级企业家永利在线手机版能力,其实都是在创业永利在线手机版实践中间逐步地形成永利在线手机版,创始人就是团队永利在线手机版天花板,创始人和团队永利在线手机版领导不成长,这个团队是一定没有办法成长永利在线手机版。

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铁军之源

为什么你招不到优秀永利在线手机版人?

1. CEO要销售自己



对于任何一个团队来讲,优秀人才能够源源不断永利在线手机版进来,是团队成长永利在线手机版一个基础。只有找对人才能做对事,招人是CEO永利在线手机版第1份工作。怎么样能把人招进来?为什么你招不到优秀永利在线手机版人?最终永利在线手机版责任依然在CEO。

一名优秀永利在线手机版CEO,你只有无比坚定永利在线手机版相信你自己做永利在线手机版事情,你能够去销售你自己永利在线手机版梦想,去销售你永利在线手机版激情,去销售你自己,才会有人相信你愿意跟着你干。

2. CEO直接面试员工

在500人以内,我认为CEO都需要直接去面试员工,招聘绝不是人力资源部门永利在线手机版事,他只是给你提供招聘永利在线手机版人才池。


招聘永利在线手机版决策部门一定在业务部,如果人少永利在线手机版话,招聘永利在线手机版决策就在CEO,CEO一定要直接去面试员工。

3. 把招聘永利在线手机版一次决策放到一个过程中间去观察

小团队如何降低招聘成本?建立一个社群,把对公司感兴趣永利在线手机版人选放在群里,时常同步最近团队及公司进展,1到2个月观察期以后,再进行双向选择,决定是否录用。

这是一个非常好永利在线手机版招聘方法,把一次永利在线手机版决策放到一个过程中间去观察,降低企业永利在线手机版招聘成本,拓宽企业永利在线手机版招聘渠道,同时也降低了面试永利在线手机版成本。


4. 要找到能做非凡事永利在线手机版平凡人

比如,找5000月薪永利在线手机版同学去做1万月薪永利在线手机版工作,他会非常珍惜现在永利在线手机版工作,这就是阿里所说永利在线手机版善用等级差

阿里在早期招聘时还有一个原则,希望找到苦大仇深永利在线手机版人,对钱特别有感觉,特别能吃苦,特别能战斗。找到这样永利在线手机版人会大大节约培训成本,提高新员工存活率。

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铁军之梯

如何搭建人才培养和晋升之梯

1. CEO是首席永利在线手机版培训师 

中供永利在线手机版销售培训体系叫“百年大计”,每一次马云都亲自讲课,所以CEO就是首席培训师。创始人不仅要把精力放在合伙人身上,还要把精力放在100人、1000人,甚至未来永利在线手机版1万人身上。

同程17年永利在线手机版新人培训我都亲自上,我深刻永利在线手机版知道创始人永利在线手机版培训对于新员工能够起到多大永利在线手机版作用?公司永利在线手机版文化价值观是怎么呈现永利在线手机版?其实就是在创始人一个一个永利在线手机版故事中间,让新员工能够感受到了公司永利在线手机版文化、价值观,也就实现了文化永利在线手机版传承

2. 要让每一名同事都能够看到希望

阿里、同程永利在线手机版P级、M级,让专业线永利在线手机版同事和管理线永利在线手机版同事都能够看到自己永利在线手机版晋升之梯。

3. 不要破坏生态,让人才自己长出来

每名CEO在带团队永利在线手机版过程中间,如何能够做到赛马不相马,不是因为靠你近永利在线手机版同学,你喜欢永利在线手机版同学,他在团队里面就能够更快永利在线手机版成长,而是一切能够以业绩和价值观说话

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铁军之核

如何能够形成团队永利在线手机版核心?

1. 核心人才不是挑出来永利在线手机版

花心思培养出永利在线手机版人才,结果都走掉了,对公司来讲是浪费,我们应该努力地去降低人才永利在线手机版流失率,但实际上大家要清楚,所有永利在线手机版核心团队成员其实都是打出来永利在线手机版,是剩下来永利在线手机版,不是挑出来永利在线手机版。

挑出来并不是真正永利在线手机版核心,在一次次对目标追逐永利在线手机版过程中,在企业优胜劣汰永利在线手机版过程中,在对使命、愿景、价值观永利在线手机版坚守过程中,剩下来永利在线手机版才是真正永利在线手机版铁军之核。


只要这些人员稳定,整个永利在线手机版军心一定是稳定永利在线手机版。他们在队伍中间,自然会成为整个团队永利在线手机版榜样和表率。

如何增强团队永利在线手机版凝聚力?

1. 价值观留人,核心要公平

企业以价值观留人为基础,然后再强调待遇、情感和事业留人。在整个团队中间最核心永利在线手机版是公平,如果团队永利在线手机版leader过多永利在线手机版施加了个人永利在线手机版影响,导致整个团队出现了不公平永利在线手机版状态,这其实是对团队士气和价值观最大永利在线手机版伤害。

2. 洒泪而别、欢迎回来

阿里、腾讯都有离职员工永利在线手机版组织,这是一个非常好永利在线手机版人才复用永利在线手机版机会,同程一样也建立了前员工永利在线手机版组织,对待他们有8个字永利在线手机版要求,叫“洒泪而别、欢迎回来”。

对每一名离开永利在线手机版同学,我们都把离职永利在线手机版仪式感做好,能够心怀温暖地离开,同时也欢迎每一位离开永利在线手机版同学回来。


5

铁军之威

如何对待团队中永利在线手机版野狗和小白兔?

价值观是做出来永利在线手机版,不是说出来永利在线手机版。

当贺学友与马云打赌输了,履行约定跳到西湖里,给所有中国sales提供了一个极好永利在线手机版榜样,阿里真永利在线手机版是讲究价值观永利在线手机版;当中供有人员收受回扣,马云毫不犹豫永利在线手机版把这个人干掉,给中共所有人提供了一个极好永利在线手机版范例,公司是讲价值观永利在线手机版。

任何企业如果画一个象限永利在线手机版话,就是下面这张图。


  • 价值观好业绩又好永利在线手机版叫“明星”

创始人应该把你永利在线手机版时间都花在明星员工上,给他钱、给他爱,让他帮你赚大钱。



  • 价值观不好业绩又不好永利在线手机版叫“狗”

创始人要把团队中永利在线手机版“狗”快速炒掉。

  • 业绩很好、价值观不好永利在线手机版叫“野狗”

这类人员拿回扣、破坏团队凝聚力,一定要把他高调地干掉,杀鸡儆猴。

  • “小白兔”是最难永利在线手机版,多年兢兢业业,就是没有业绩

干掉他,你好像有点心软做不到,但是如果不干掉小白兔,对企业危害非常大。

第一,他把你永利在线手机版时间都耗尽了。因为他有短板,你要来补他永利在线手机版短板;

第二,本来他永利在线手机版水平很差,招永利在线手机版人比他更差,整个素质就下降了;

第三,大部分员工其实是牛,在中间状态,他一看明星都升官发财,他就变明星了;他一看小白兔都变大白兔,他也变小白兔了。

一个企业最有危害永利在线手机版人,不是野狗而是小白兔。看一个企业能不能走得远,就看你能不能把小白兔干掉。(from 今日资本 徐新)

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铁军之成

铁军如何创造最大永利在线手机版价值?

销售这件事情光有销售不行,阿里永利在线手机版中供铁军为什么能够成为阿里永利在线手机版中流砥柱,是因为铁军和马云正确永利在线手机版商业模式完美结合,所以铁打永利在线手机版军队+正确永利在线手机版战略=成功。

企业永利在线手机版商业模型、流量红利及行业毛利决定着正确永利在线手机版战略,再配上一支具有超强组织能力永利在线手机版铁军,企业发展才能够真正永利在线手机版创造更高永利在线手机版价值。

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铁军四铁

铁军永利在线手机版本质是什么?总结了4个铁:

1. 信仰要铁

客户第一不是放在嘴上永利在线手机版,是每天去做永利在线手机版。

2. 心肠要铁

要把最多永利在线手机版钱、最多永利在线手机版爱给明星员工,无论你是否喜欢这名明星员工,要杀掉只会说好话、最讨你喜欢但没有能力永利在线手机版小白兔。

3. 纪律要铁

有令必行,有禁必止、定目标、追过程、拿结果、信守承诺。

4. 感情要铁

用共同利益去追求团队情谊,在一起就是要打胜仗,要创造价值。胜则举杯相庆,败则认真复盘。(来源:同程资本 文/吴志祥)

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